"Jäger" werden gesucht

Was muss ein Top-Verkäufer können, aus welchem Ausbildungszweig kommt er und was muss der Vertrieb für ein Unternehmen leisten? Auszüge aus einer Diskussion der Kleinen Zeitung über internationalen Vertrieb.

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Wie lässt sich eine Geschäftsführerposition ab einer gewissen Unternehmensgröße mit der des Vertriebsleiters vereinbaren?

JÖRG ROSEGGER: Ich habe ein gutes Team, das mich vom unmittelbaren Tagesgeschäft freispielt. Das ist der Vorteil, den man hat, wenn man schon lange in einer Firma ist, man kann sich aufeinander verlassen.

Braucht man einen Techniker, um Technik verkaufen zu können?

MICHAEL BLICKLE: Das Unternehmen AVL gibt in dem Bereich, für den ich verantwortlich bin, rund 70 Millionen Euro pro Jahr für die Vertriebsorganisation aus.

Wir brauchen absolute Experten in der Beziehung zum Kunden und Top-Manager in der strategischen Ebene. Völlig unterschiedliche Profile also, die klassischen Muster sind da nicht wirklich hilfreich. Es geht mehr darum, wie man das Zusammenspiel gestaltet.

Wie oft muss denn der Chef im Verkauf "mitspielen" bzw. nach dem Rechten sehen?

FRIEDRICH SANTNER: Es gibt Kunden, die wollen den Chef sehen, obwohl er wahrscheinlich derjenige ist, der ihm am wenigsten erklären kann. Es gehört aber dazu, dass man sich zeigt und vor Ort ist. Im wissenschaftlich technischen Bereich ist es ein absolutes Muss, dass der Vertrieb den Kundennutzen des eigenen Produkts versteht. Die Kür eines guten Vertriebsmitarbeiters ist es, die Beziehung zum Kunden auch managen zu können. Beides ist absolut notwendig.

GABRIELE PAYERL-GERSTMANN: Nicht nur der Kunde sieht den Chef gern, auch der Mitarbeiter braucht es, dass der Chef hin und wieder draufschaut. Da steht eine gewisse Wertschätzung dahinter.

Ist der Aufbau eines neuen Vertriebsstandorts Chefsache?

SANTNER: Das hängt von der Firmengröße ab. Aber es ist eine wertvolle Schule, draußen am Markt gewesen zu sein, echte Kunden gesehen zu haben und auch gelernt zu haben, mit Widrigkeiten zurechtzukommen.

ROSEGGER: Als ich vor 17 Jahren in Indien begonnen habe, dachte ich, da wird nie was daraus. Heute ist Indien einer unserer erfolgreichsten Märkte. Man muss vor allem das Glück haben, Partner zu finden, deren Firmenkultur in gewissen Punkten mit der eigenen übereinstimmt.

Im Rahmen einer Gallup-Vertriebstudie haben sich zwei herausragende Eigenschaften für Vertriebsmitarbeiter herauskristallisiert - Ausdauer und Selbstdisziplin. Was braucht man noch, um international erfolgreich zu sein?

SANTNER: Wenn man beim Bewerbungsgespräch nach der tollsten Eigenschaft fragt, kommt meistens Flexibilität. Die braucht man wirklich.

PAYERL-GERSTMANN: Professionalität brauche ich immer - national und international. Und Kommunikationsfähigkeit, ob ich nun persönlich, per E-Mail oder per Telefon mit dem Kunden verkehre. Eine weitere starke Eigenschaft muss eine gewisse Zielorientierung sein.

GERGELY HERNADY: Ein großer Faktor ist der Fleiß. Man muss fleißiger sein als jemand mit einem "normalen" Bürojob, man muss gerne "radeln". Für sehr wichtig halte ich auch den Ehrgeiz, um meine Ziele zu erreichen.

Was muss der Vertrieb in einem Unternehmen leisten?

BLICKLE: Wir haben natürlich eine Vertriebsorganisation, aber der Kundenkontakt in der Serviceorganisation ist durchschnittlich achtmal höher. Das Erste, was ich in der AVL gemacht habe, ist, in der gesamten Prozessorganisation den Begriff After Sales abzuschaffen, weil er suggeriert: "Das Geschäft ist getan." Ich habe das Thema als Pre-Sales definiert. Ich glaube, dass es sehr schwierig ist, einen speziellen Bereich als Vertrieb zu definieren.

Heute müssen Unternehmen in ihrer Außendarstellung ein völlig anderes Bewusstsein entwickeln. Jeder Einzelne repräsentiert ein Stück weit das Unternehmen. Unser Bestreben ist es, die Kontakte zu den Kunden über die Prozesskette zu erfahren und sicherzustellen, dass Kunden, die im Schnitt pro Tag den Umsatz machen, den die AVL im Jahr macht, verstehen, wie der Lieferant AVL sich positioniert. Entscheidend für den Erfolg ist also die ganze Kette, die intelligente Kommunikation, nicht die Entwicklung des Vertriebs allein.

In welchen Qualifikationen werden Vertriebsmitarbeiter am häufigsten geschult?

PAYERL-GERSTMANN: Neben Kommunikation wird sicher auf der Beziehungsebene am meisten geschult. In Gesprächsführung und Konfliktmanagement.

Wie wichtig sind BWL-Kenntnisse im Vertrieb?

ROSEGGER: Man muss nicht BWL studiert haben, aber trotzdem eine starke Affinität zu Zahlen haben. Es kommt der Moment, in dem ich erarbeiten muss, welchen wirtschaftlichen Nutzen das Produkt bringt.

SANTNER: Man muss zwischen Investitionsgüter- und Konsumgütergeschäft unterscheiden. In jedem Fall muss ein guter Vertriebsmensch ein Jäger sein. Das Schlimmste sind Sammler, weil jedes Projekt, das sie bringen, ein neues Entwicklungsprojekt ist. Außerdem muss er ehrlich und authentisch sein.

Ist Geld ein Motivator?

HERNADY: In meinen Augen nicht. In Wirklichkeit motiviert einen Verkäufer der eigene Erfolgsmoment. Das ist wie Honig.

Wie hoch sollte der Provisionsanteil Ihrer Meinung nach sein?

SANTNER: Wenn ich jemandem variable Gehaltsbestandteile gebe, ist das die Mitteilung: "Ich vertraue dir nicht, deine volle Arbeitskraft einzusetzen." Ich meine, dass eine Provision zwar eine Risikoteilung mit dem Mitarbeiter ist, aber die Botschaft dahinter ist fatal.